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做百亿企业的优秀销售员——佘成桡
发布日期:2010-10-19  分享到:
佘成桡,1986年1月12日生于安徽省铜陵市,毕业于安徽农业大学国际经济与贸易专业,本科学历,2010年7月签约中电电气集团,发展方向为营销储备,目前在股份公司各子公司参加车间轮岗实习。

        来到中电是我由学生转变为职场新人的第一步,通过为期7天的集团培训,我对集团的发展历程、上海11选5走势图、团队管理、绩效考核有了比较清楚的了解。然而在接下来的车间实习过程中,我却感觉有些困惑,我们像被放羊一样被分配到车间的各个班组,却不知道该究竟该干些什么,在一周后的考核培训中,我明显感觉到所学知识的不足,而当培训老师问到我们一周在车间的所学、所掌握的人脉资源时,我傻眼了,这些东西并没有人教我们怎么去做,但却是必须掌握的。我恍然大悟原来公司这样的安排有其深层用意:销售人员置身于一个瞬息万变的市场中,如果没有明确的计划安排、敏锐的洞悉能力和积极主动的姿态,其结局必将是是被竞争对手无情地吞噬。
        在后续的营销培训过程中,我对营销模式的认识发生了巨大的改变。营销的目的并不仅仅是简单的把产品卖出去,把钱收回来。通过反复的模拟演练,我认识到在供应商——客户的销售模式的不足之处,这种模式一味的强调了营销人员熟练的产品知识和说服能力。在这种营销模式下,营销人员要做的就是通过“说服性演说”——把产品优势尽量描述给客户,而不管客户的真正需要的是什么。在营销人员眼里,客户只是平庸的“受众”,他们的思维方式只是简单机械地将产品的性能价格进行比对,最后通过公式得出结果。然而我们忽视的却是客户真正的需求和心理,供应商——客户这种销售模式并没有深层挖掘客户的内心需求,殊不知这种地毯式的轰炸会给客户带来巨大的心理压力,因为客户需要花费大量的时间听取营销人员重复的产品知识解说,而且假使你巧舌如簧使客户接受了产品,然而在后续的产品运行过程中客户发现同项目的要求并不适合,这种尴尬的局面不仅会给客户留下被欺骗的印象更不利于客户关系的长期维护。因此我们倡导的更是一种顾问式的营销模式,此时我们为客户提供的不仅仅是单一的产品,而是提供个性化的项目解决方案:我们通过不断地拜访客户,倾听他们的心声,了解项目背景,也许我们会惊讶的发现顾客使用的并不是我们的产品但其运行过程中却暴露了种种问题,这时我们要做的不是诋毁竞争对手的产品,而是真正站在客户的角度,为其分析问题根源所在,通过深入了解产品的运行环境、所服务的工程项目为客户打造贴心的一站式服务。这样我们不仅赢得了客户的尊重,树立的企业品牌形象,而且相信也会给客户留下良好的印象,他们会真正感觉到我们不是一味求取订单的供应商,而是他们真正的合作伙伴,在树立了信赖感之后,产品的销售自然不是问题了。打造一站式的顾问营销服务,对传统的营销模式而言更利于被客户接受,而且更有利于客户关系的长期维护,客户在这种顾问式体验中更会感受到我们真诚的合作态度:急客户之所急,想客户之所想。然而顾问模式不应仅仅停留在产品的销前阶段,在产品的售中、售后,我们都该将这一理念贯穿销售的全过程,及时的产品运行状况调查和全方位的技术支持以及积极听取客户的建议在这一过程中都将发挥重要的作用。
        营销,并不是像人们所想象的那样仅靠送礼,请客吃饭就能解决的。真正意义上的营销,固然需要人脉关系的建立和维护,然而仅仅靠送礼吃饭解决订单,却并不是一个百亿企业的作风。百亿企业迫切需要的是高端的客户群,他们对于营销人员的综合素质和业务能力要求更高。
        真是的营销员,应该是一个优秀的心理咨询师、一个优秀的演说家、一个优秀的产品知识专家、一个优秀的市场分析师和一个优秀的外交家。我这样说并不是为了有意抬高营销人员的地位,但真正意义上的营销的确是技术和艺术的结合。没有技巧而光有艺术,营销可能就流于浮华;没有艺术而空有技术,营销则可能流于奇技淫巧。
        就像农民播种前会筛选优良的种子一样,我们在确定目标市场前也需要对目标客户群进行筛选,作为一个百亿企业,我们拥有的客户资源很多,然而对于形形色色的客户,我们应该持什么样的态度?我觉得应该按照他们的贡献率区别对待,市场上的客户有很多,但是我们的产品资源总是有限的,这是一个不争的事实,然而作为一个理性的经济人,如何利用有限的资源获取更多的利润,在这个问题上,我们需要更多的思考。市场上的客户,按他们的贡献率和我们的投入率来分,总体分为两大类——“好客户”和“坏客户”。对于“好客户”,他们可能并不热衷于各种灰色交易而只需要我们保证产品质量。“好客户”知道我们像他一样需要资金周转,所以他不会拖欠货款而只希望我们能够按时按量交货。“好客户”会允许我们犯一些错误,但希望我们勇于承担和改进。他希望与我们共同成长,所以他会给我们提出中肯的意见和建议。“好客户”不会为一点细微的价格差异而更换供应商,但希望我们的性价比不断地提高。与此形成鲜明对比的是“坏客户”,他总是需要我们不断地请客吃饭、塞红包去填补他们越来越大的胃口,而订单最终是否能拿到取决于我们在他们身上投入的钱是否足够多。他并不在乎我们的资金周转是否紧张,因为在他看来我们是有求于他。他们会为了蝇头微利而和我们纠缠不休,最终浪费我们大量的人力财力。
        通过上述顾问模式的优势分析和客户筛选的对比分析,结合企业的百亿进化目标,得出这样一个结论,我们迫切需要整合销售资源、优化销售模式,实现向大客户的目标转移,对于这一步的实现,我们不仅要实现观念上的转变,更要在实际行动上履践我们的认识。这种转变需要我们付出更多的努力,但是如果这一步迈出了,从销售角度看,相信我们离百亿目标也就不远了。


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